Satışçıların ikna için kullanabilecekleri “En Etkili Kavram: TSOM”

İngilizlerin Total Cost of Ownership (TCO) diye adlandırdığı kavramı dilimizeToplam Sahip Olma Maliyeti” (TSOM) olarak çevirebiliriz. Doğru ve sürdürülebilir bir satınalma faaliyeti yürütebilmek için bütün satınalmacı  ve yöneticilerin zihinlerinde tutması gereken bir kavram bu.

toplam sahip olma maliyeti

İşletmeler artık,” yüksek fiyatlı / düşük fiyatlı” yerine “yüksek sahip olma maliyetli / düşük sahip olma maliyetli” olarak değerlendirmelerini yapmakta ve satınalma kararlarını buna göre belirlemekteler. Atalarımızın bir sözü vardır “Ucuzdan pahalısı yoktur” diye işte tam da bu kavrama işaret eder. Çünkü düşük fiyat çoğu zaman insanları yanıltan bir cazibeyi içermektedir. Oysa bir ürünün performans ile fiyat ilişkisini de göz önünde bulundurmak gerekir.

Bir ürünü satın aldıktan sonra, o ürünün kullanım ömrü boyunca karşılaşılan masraflar nelerdir?  Buzdağının görünmeyen kısmı misali, bakım ve onarım masrafları da dahil olmak üzere ilk etapta göze görünmeyen hangi masraflar ürünle beraber oluşmaya başlayacaktır? Doğru bir satınalma kararı ancak bütün bunları göz önünde bulundurduktan sonra verilebilir. Ürünün satınalma bedeline, ürünü kullanmaya devam etme veya ürünü ayakta tutma bedelini de eklemek gerekir. Çünkü çoğunlukla ürünler bu konuda farklılaşmakta ve işte karar vermek de bundan dolayı zorlaşmaktadır.

Hiç lazer yazıcı ve mürekkep püskürtmeli yazıcı alma konusunda kararsızlık yaşadınız mı? Yaşadıysanız muhtemelen tam da bu değindiğimiz kavram nedeni ile kafanız karışmıştır.

Mürekkep püskürtmeli yazıcı ucuzdur ama sayfa başına baskı maliyeti daha pahalıdır. Lazer yazıcı ise pahalıdır fakat sayfa başına baskı maliyeti çok daha ucuzdur. İşte tam da burada Toplam Sahip Olma Maliyeti kavramı önümüzde bir pencere açıyor ve karar almamızı kolaylaştırıcı bir analiz yapmamızı sağlıyor.

İşletmenizin yıllık baskı alma ihtiyacınıza ilişkin veri veya projeksiyona sahip olduktan sonra sizin için en doğru kararı basit bir matematik hesabı ile artık kolayca verebilirsiniz.


“Toplam Sahip Olma Maliyeti kavramına göre daha en başta ürün veya hizmet ile ilgili olası bütün maliyetleri ve varsa gelirleri tanımlamak ve belirlemek gerekir.”


Almış olduğumuz ürünün, ürün ömrü bittikten sonra, geri dönüşüme gitme ihtimali varsa buradan gelecek ilave gelire kadar, ilgili bütün nakit akışlarını çıkarmanızda fayda vardır.

Satışçıların kendi fiyatları yüksek kaldığı zaman yaptıkları açıklamaları hepimiz biliriz. Kendi ürünlerinin daha farklı yanlarını vurgulamaya çalışır veya rakip ürünlerin ucuz olmasına rağmen muhtemel kusurlarından bahsederler.

Oysa onlar için en uygun ve en ikna edici argüman çoğunlukla başvurageldikleri bu klasik yöntemleri daha bilimsel ve mantıksal bir açıklama ile ifade edip müşterilere bildikleri ama bir türlü adlandıramadıkları o sihirli kavramın adını öğretmektir: “Toplam Sahip Olma Maliyeti”

Kaynak : KURUMSAL GELİŞİM DERGİSİ, Sayı 3


Bu yazıyı okuyanlar genellikle şu yazıları da okudular:

  1. Anahtar Performans Göstergesi Önerileri
  2. Hastanelerde Arapça tercüme dönemi başladı
  3. İlber Ortaylı : Farsça’yı ihmal etmeyelim